Le offerte e le vendite dei prodotti dell'azienda non sono complete senza la gestione delle obiezioni dei clienti. Esistono diverse tecniche di gestione delle obiezioni che possono aiutare il venditore a stabilire un contatto con un potenziale acquirente e convincerlo del valore del prodotto proposto.
Gestire le obiezioni dei clienti come una delle fasi della vendita
È noto che le vendite comprendono diverse fasi. Nella prima fase, devi presentarti all'acquirente, conoscerlo. Quindi dovresti fargli alcune domande aperte che consentiranno al cliente di rispondere in dettaglio. Sulla base delle risposte di un potenziale acquirente, il venditore ha la possibilità di identificare le sue esigenze e formulare un'offerta commerciale.
Raccogliendo informazioni sul cliente, il venditore sviluppa un'idea dell'ambito della sua attività. Pertanto, tali informazioni aiutano ad aumentare le possibilità di cooperazione con un potenziale acquirente.
Quindi è necessario fare una breve presentazione del prodotto proposto: parlare delle sue proprietà utili, qualità, affidabilità e, soprattutto, dimostrare il valore dell'offerta per il cliente. È molto importante imparare a spiegare all'acquirente come questa o quella proprietà del prodotto può avvantaggiare il cliente.
Il passo successivo è lavorare con le obiezioni del cliente. Ad esempio, un'organizzazione offre una fornitura di materiali per la produzione a potenziali clienti. Una delle obiezioni che un venditore sente quando offre un prodotto a un cliente è: "La tua offerta non è interessante per noi, perché abbiamo già un fornitore".
Argomenti per aiutare a combattere le obiezioni dell'acquirente
Il venditore deve avere vantaggi competitivi che lo aiutino a distinguersi agli occhi dell'acquirente tra aziende simili. Quando si lavora con le obiezioni, è necessario focalizzare l'attenzione del cliente su di esse.
Quando si tratta di obiezioni, quando il cliente ha già dei fornitori, è necessario utilizzare la tecnica del confronto. L'accento dovrebbe essere posto sul prezzo, la qualità dei beni offerti, i termini di consegna, pagamento e altri metodi di acquisto dei beni dell'azienda.
L'obiezione del cliente, come: “Abbiamo già dei fornitori”, dovrebbe essere accompagnata da argomenti che possano convincerlo. Ad esempio, un venditore può offrire a un cliente l'opportunità di risparmiare sulle forniture: “Hai detto che acquisti materiali per 150 rubli? E offriamo la fornitura degli stessi materiali al prezzo di 100 rubli per unità. Immagina quanto puoi risparmiare adesso!"
Pertanto, si dovrebbero confrontare i prezzi ai quali l'azienda acquista ora i materiali dai fornitori, analizzarli e offrire loro lo stesso prodotto a un costo inferiore. Il cliente ha l'opportunità di valutare i benefici che riceverà dalla collaborazione con un nuovo fornitore. L'opzione migliore sarebbe anche quella di fornire un calcolo visivo dei benefici del cliente nella proposta commerciale.
Dopo aver identificato le esigenze del cliente, dovresti concentrarti sui termini di consegna di cui ha bisogno. Ad esempio, un acquirente ha condiviso informazioni che al momento è difficile per lui pagare l'intera fattura per intero. Quindi, un metodo di pagamento conveniente, ad esempio: pagamento dilazionato, acquisto di materiali a credito oa rate, diventerà un incentivo all'acquisto.
Anche i termini di consegna sono di grande importanza per il cliente quando decide di collaborare. Si consiglia di impostare una soglia per l'importo dell'ordine alla quale la merce viene consegnata gratuitamente al cliente.
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