Obiezione del cliente "Caro!" non sempre significa che il prezzo di un prodotto o servizio è davvero alto. Per prima cosa devi scoprire il motivo dell'obiezione, dopo di che nella maggior parte dei casi può essere superato.
Perché il cliente dice "Caro"
Ci possono essere molte ragioni per tale obiezione dell'acquirente. Il luogo più comune è che il cliente conti su uno sconto. C'è un tipo di persone abituate a contrattare sempre e ovunque, anche se il prezzo del prodotto o del servizio è abbastanza ragionevole. L'obiezione "costoso" in questo caso viene utilizzata per avviare la contrattazione.
Un altro motivo di critica è il confronto. Il cliente può confrontare il costo di un prodotto o servizio con il costo dell'anno precedente, il prezzo di un concorrente o le proprie idee su quanto dovrebbe costare questo prodotto. Inoltre, il motivo dell'obiezione potrebbe essere l'insolvenza del cliente stesso.
Per lavorare con le obiezioni e superarle, è necessario stabilirne la causa. A volte, per scoprire il motivo, vale la pena chiedere direttamente al cliente.
Affrontare l'obiezione "costosa"
Dopo aver stabilito il motivo per cui il cliente dice "Caro", puoi procedere con l'obiezione. Quindi, se un cliente sta solo cercando di ottenere uno sconto da te, non devi assecondarlo. In una situazione del genere, è necessario compiere tutti gli sforzi per interessare l'acquirente, giustificare il prezzo, enfatizzare i meriti del prodotto stesso, nonché i servizi correlati. Solo se il cliente continua a piegare la sua linea e ritieni che senza fornire uno sconto, l'affare semplicemente fallirà, ha senso considerare un'opzione per ridurre il prezzo per un cliente specifico. Questa opzione è abbastanza giustificata se si tratta di un cliente abituale o potenziale cliente abituale, un acquirente che acquista un grande lotto di merci, ecc.
È un po' più difficile affrontare l'obiezione di un acquirente confrontando il tuo prezzo con quello di un concorrente. Uno dei principali errori che i venditori commettono è che iniziano a inventare scuse dicendo che hanno prezzi di acquisto più alti, affitto più alto o costi di trasporto più alti. Questi sono tutti i tuoi problemi e il cliente non si preoccupa di loro. Il tuo compito è indicare culturalmente i benefici che il cliente riceverà lavorando con te.
Allo stesso tempo, è consigliabile sapere esattamente come superare i concorrenti. Ad esempio, una garanzia più lunga per il prodotto, un servizio migliore, disponibilità della documentazione, ecc. Nella lotta competitiva, è importante non andare troppo lontano: in nessun caso parlare male dei tuoi concorrenti, criticando la qualità del prodotto, del servizio o di qualcos'altro di qualcun altro.
Se il prezzo è davvero alto per un particolare cliente, hai solo due opzioni. Il primo è non lavorare con questo client. Il secondo è offrirgli un piano di rateizzazione, una dilazione o qualche altro metodo di pagamento accettabile per entrambe le parti della transazione.
