L'obiettivo principale di ogni negoziazione è raggiungere un accordo. Per convincere l'interlocutore che è estremamente vantaggioso per lui concludere un accordo formale con te, le abilità comunicative da sole non sono sufficienti. Quando si comunica con un partner, è importante mostrare tatto, gentilezza, pazienza, consapevolezza delle questioni discusse e delle altre componenti del dialogo.
L'obiettivo principale di ogni negoziazione è raggiungere un accordo. Per convincere l'interlocutore che è estremamente vantaggioso per lui concludere un accordo formale con te, le abilità comunicative da sole non sono sufficienti. Quando si comunica con un partner, è importante mostrare tatto, gentilezza, pazienza, consapevolezza delle questioni discusse e delle altre componenti del dialogo.
Quando inizi a costruire un dialogo, cerca di capire che tipo di personalità hai di fronte, quali sono le sue inclinazioni e a quale psicotipo appartiene. Mettilo in mezzo, o almeno convincilo che hai un forte interesse a raggiungere un accordo.
Per la maggior parte degli interlocutori, in particolare per il gentil sesso, battute, complimenti sinceri e parole calde rivolte all'interlocutore aiutano a liberarsi dallo stress psicologico all'inizio della conversazione. I complimenti agli uomini potrebbero non avere sempre un ruolo positivo, ma una parola gentile è sempre appropriata.
Sulla base di questa valutazione delle caratteristiche psicologiche dell'interlocutore, è possibile avviare un dialogo senza presentazioni, con un approccio diretto. Un'alternativa a questo approccio può essere un metodo di indizio, utilizzando un aneddoto, un'impressione personale o una metafora capiente. Ciò contribuirà a suscitare interesse nella conversazione.
Se è la prima volta che incontri l'interlocutore, chiedi quali risultati lo fanno sentire positivo e inizia la conversazione con questa discussione. Ad esempio, puoi discutere del successo della squadra di hockey se l'avversario è un fan di questo sport. Dopo aver trovato il positivo, procedere allo scambio di informazioni.
Nella fase di discussione, gli interlocutori pongono più spesso domande su un argomento specifico di loro interesse. Durante la conversazione puoi chiedere:
- domande aperte, che suggeriscono risposte complete e dettagliate;
- domande chiuse, dove si prevede di ricevere risposte monosillabiche “sì/no”;
- domande di orientamento, chiarendo fino a che punto è stato possibile avanzare nel corso delle trattative;
- domande introduttive che accrescono l'interesse per l'argomento della conversazione;
- domande speculari che ti permettono di avvicinarti al tuo partner e ridurre la negatività quando discuti di dettagli difficili;
- domande di controllo che mostrano se le tue informazioni sono percepite correttamente;
- controdomande per restringere la discussione a una risposta definitiva;
- domande provocatorie, che sono, anche se azzardate, ma un metodo affidabile di valutazione delle negoziazioni;
- domande conclusive che riassumono i negoziati.
