Il valore di un acquisto (prodotto o servizio) per un cliente è determinato non dalle sue caratteristiche, ma da come il prodotto è in grado di soddisfare le esigenze attuali. Ad esempio, una persona non acquisisce un allarme per un'auto, ma calma e fiducia nella sicurezza. Per il venditore, la cosa più importante è identificare esattamente quei vantaggi che l'acquirente si aspetta dall'acquisto. Se questo viene ignorato, anche se viene effettuato un singolo acquisto, il cliente non tornerà mai da te e sicuramente non consiglierà la tua azienda alla sua cerchia. Ricorda che solo il 20% degli acquirenti conosce chiaramente le proprie esigenze.
Istruzioni
Passo 1
Mettiti in contatto. Presentati prima e scopri come affrontare il tuo avversario. Se un cliente viene da te stesso, non dovresti chiedere "Come posso aiutarti?" Meglio così - "Cosa ti interessa?" Quindi, inizi il desiderio di pensare a cosa esattamente è interessato. Non chiedere formalmente, preparati ad ascoltare. Il modo e la velocità del discorso dovrebbero corrispondere alla conversazione del cliente.
Passo 2
Fare domande. Agisci come un imbuto: inizia con le circostanze generali e passa a chiarire i dettagli. Le domande aperte ("Perché?", "Per cosa?", "Perché") ti aiuteranno a ottenere il maggior numero di informazioni in forma estesa. L'alternativa (con le congiunzioni "o", "o") fornirà una scelta o riporterà la conversazione in carreggiata. Le domande chiuse implicano una risposta univoca e servono a chiarire la posizione del cliente e creare certezza. Non dovrebbero esserci molte domande a risposta chiusa, usa principalmente domande a risposta aperta.
Passaggio 3
Ascolta attentamente l'acquirente. Utilizzare capacità di ascolto attivo: porre domande chiarificatrici, incoraggiare l'interlocutore, fornire feedback. Ottieni conferma di aver capito correttamente se hai dei dubbi al riguardo. Fai una pausa senza interrompere il client. Questo dimostrerà quanto siano importanti per te le vere esigenze del cliente.
Passaggio 4
Traduci la tua conversazione in vantaggi. Dimostra di capire cosa vuole veramente il cliente.
