"Vendimi, per esempio, questa matita" - e l'intervistatore ti porge una matita dalla sua scrivania. Al posto di una matita, potrebbero esserci una cucitrice, nastro adesivo, penna a sfera - tutto ciò che può essere trovato sulla scrivania dell'ufficio. Come uscire da questa situazione?
Istruzioni
Passo 1
Un buon venditore ha bisogno di conoscere intimamente il suo prodotto. Pertanto, prima di vendere una matita, studiala. Non sarà superfluo dare voce a tutte le tue azioni all'intervistatore, ad esempio: “Voglio sapere bene cosa vendo. Quindi questa è una matita semplice. È automatico. C'è una gomma sul retro della matita ed è già stata usata un po'. E dentro c'è un contenitore per le canne di scorta.
Passo 2
Un buon venditore deve conoscere le esigenze dei propri clienti. Di solito queste informazioni sono prese da vari sondaggi di opinione pubblica, ma non si dispone di tali dati. Quindi ora devi chiedere al tuo intervistatore, ad esempio: Ora voglio incontrare il mio cliente. Posso farti alcune domande? Quindi, immagina di avere già una matita semplice. Che cosa è lui? Cosa potrebbe farti comprare un'altra matita semplice invece della tua? Ti interessa il prezzo, il produttore, il colore della custodia, il numero di aste di ricambio?”Fai altre domande basate sulla tua esperienza.
Passaggio 3
Un buon venditore deve presentare abilmente il proprio prodotto. La presentazione non dovrebbe essere senza volto. Ora che conosci le preferenze dei tuoi clienti, puoi presentare loro correttamente il tuo prodotto. Cerca di enfatizzare esattamente ciò che l'intervistatore ha menzionato come qualità importanti. Non esitare a proporre una promozione o "offerta unica": non sei limitato nella scelta degli strumenti, l'unico compito è vendere una matita. A volte ci sono problemi nel trovare un prezzo. Può essere risolto, ad esempio, come segue. Alla fine della presentazione, chiedi all'intervistatore: "Curioso, a che prezzo saresti disposto a comprare questa matita in questo momento?" Non appena menziona un numero, annuisci: "Ok, facciamo il checkout".
Passaggio 4
Accade così che l'intervistatore complichi il tuo compito, si rifiuti di rispondere alle domande o neghi di aver bisogno di questo prodotto. Non mettergli pressione. Spiegagli (come intervistatore, non come cliente) che capisci che ci sono situazioni in cui il cliente non ha bisogno di questo prodotto. Pensi che perdere tempo in una presentazione sia controproducente e dannoso per costruire una relazione a lungo termine con quel cliente. Tornando di nuovo al tuo ruolo, dì, ad esempio, quanto segue: "Vedo che questa matita non ti interessa. Ci sono molte altre forniture per ufficio utili nel nostro negozio. Lascia che te ne mostri alcuni". Se l'intervistatore è d'accordo con questa opzione, ricomincia da capo con un argomento diverso.
