Un manager con esperienza nella conduzione di trattative commerciali di successo sarà un prezioso dipendente per l'azienda. Ciò è dovuto al fatto che ciascuna delle parti negoziali persegue i propri obiettivi e vantaggi specifici. Raggiungere un compromesso a condizioni reciprocamente vantaggiose, ma allo stesso tempo evitare il conflitto non è un compito facile, poiché le trattative commerciali hanno molte caratteristiche e sono piene di alcune "insidie".
Il processo negoziale vero e proprio è preceduto da una fase di scrupolosa preparazione. Qui dovresti studiare attentamente le informazioni relative all'argomento delle trattative, questo ti darà fiducia in te stesso, ti permetterà di capire meglio l'interlocutore e argomentare le tue posizioni in modo ragionato. Dopotutto, non per niente la saggezza popolare dice "ben informato, poi armato".
Il corretto avvio del processo di negoziazione determina il suo risultato finale. È in questa fase che il partner forma un'impressione dell'azienda, delle persone con cui si prevede di collaborare. È importante riassumere l'essenza del problema in una forma concisa, familiarizzare l'interlocutore con le tue esigenze e offrire soluzioni.
Nella fase di conclusione di un affare, il manager dovrà essere in grado di scambiare, cioè potresti dover sacrificare qualcosa, concedere o, al contrario, insistere sui tuoi termini per raggiungere un accordo. Il desiderio di entrambe le parti di trovare un compromesso nelle trattative è la principale garanzia di successo.
Quando si esegue il processo di negoziazione, è necessario rispettare una serie di regole:
- Sicuro. L'incertezza nelle proprie capacità può facilmente tradirsi con parole confuse, gesti eccessivi. Avendo capito questo, l'avversario otterrà un vantaggio significativo nelle trattative e insisterà sui propri interessi.
- Sii persistente. Questa qualità è la linea d'oro tra negoziazione attiva e passiva. La persistenza mira a raggiungere il suo obiettivo, ma tenendo conto degli interessi della parte opposta.
Sforzati di trovare un rapporto con il tuo partner. Il desiderio di cooperazione futura dipende dalla comprensione reciproca delle parti, che di fatto avviene a livello inconscio. Per "costruire ponti" bisogna saper ascoltare l'interlocutore, cercare di capire e fare un'impressione positiva.
In nessun caso dovresti ricorrere a tecniche come il bluff o la minaccia. Il bluff è una sorta di inganno, quando vengono fatte promesse a un partner, che, ovviamente, non saranno mantenute. La minaccia può manifestarsi sotto forma di indizio, ricatto, scandalo. Tali trattative non porteranno a un risultato positivo e possono danneggiare gravemente la reputazione dell'azienda.
