Le trattative commerciali sono una delle componenti principali del business moderno. Molto dipende dal loro successo: lo sviluppo dell'azienda, l'attrazione di nuovi clienti e partner e, naturalmente, gli stipendi dei dirigenti. Prima un dipendente alle prime armi impara a comportarsi correttamente in importanti riunioni di lavoro, prima guadagnerà la gratitudine della direzione e otterrà un biglietto per la cima della scala della carriera.
Prepararsi alle trattative commerciali: cosa bisogna sapere e fare in anticipo
La preparazione di un incontro importante richiede a un manager esperto quasi più tempo delle trattative stesse. Per condurre correttamente una conversazione e interessare potenziali partner e clienti, non è necessario solo sapere bene cosa sta facendo la propria azienda. È molto importante studiare l'azienda del partner o del cliente. Devi scoprire cosa fa l'azienda, che prodotto produce, quanti marchi ha. In una conversazione d'affari, tutto questo è molto importante.
Prima di importanti trattative, è necessario preparare un libro di marca: un piccolo opuscolo che racconta in modo colorato tutto ciò che fa l'organizzazione. Non dovrebbe esserci molto testo, solo le informazioni più necessarie. È meglio aggiungere più immagini: foto del prodotto in fase di fabbricazione, grafici di crescita dei profitti, ecc. L'opuscolo è necessario per chiarezza ed è meglio esprimere la maggior parte delle informazioni a parole.
Oltre al libro del marchio, puoi mostrare ai tuoi interlocutori un cortometraggio sull'azienda e offrire una presentazione in cui verranno presentati i principali vantaggi della cooperazione. Dopo le trattative, è meglio trasferire tutti i materiali ai partner o ai clienti in forma elettronica in modo che possano nuovamente familiarizzarsi con loro nel loro ufficio e presentare in modo più competente l'oggetto delle trattative alla direzione.
Negoziare: a cosa prepararsi
Se la preparazione per l'incontro di lavoro è stata eseguita correttamente e nella giusta quantità, molto probabilmente non ci saranno sorprese nelle trattative. Tuttavia, vale la pena prepararsi al fatto che potenziali clienti e partner faranno domande non molto convenienti. Ad esempio, sulla cooperazione con altre aziende di un profilo comune con loro. In questo caso, è meglio limitarsi a frasi generali. Le informazioni commerciali divulgate sui concorrenti possono danneggiare non solo la loro attività, ma anche l'azienda di origine. È molto facile perdere clienti e partner a causa dell'eccessiva loquacità.
Se l'incontro di lavoro si svolge nei locali dell'azienda, viene presentato per primo il paese ospitante. Quindi - gli ospiti che sono venuti alle trattative. Dopodiché, vale la pena offrire tè o caffè, distribuire materiali preparati in anticipo e iniziare a discutere l'argomento dell'incontro. La prima fase - conoscere l'azienda, i suoi servizi e prodotti - non ha bisogno di essere ritardata. 10-15 minuti sono sufficienti. Successivamente, se gli ospiti non hanno domande, puoi andare direttamente alle informazioni sulle possibili opzioni di cooperazione.
Se le trattative si sono trascinate, è meglio fare una pausa tra un'ora e mezza. Offri bevande e snack ai tuoi interlocutori. Dopo 10-15 minuti, puoi continuare le negoziazioni.
Se diventa chiaro che gli ospiti non sono ancora eccessivamente interessati a collaborare, chiedi loro di condividere come vedrebbero la partnership ideale. Successivamente, prova a presentare l'azienda nella luce che è più vantaggiosa per gli interlocutori. Il dialogo è una parte importante dei negoziati di successo. Partner e clienti non devono sentire che tutto è già stato deciso. Hanno bisogno di dimostrare che la loro opinione è estremamente importante e molto significativa per una collaborazione di successo.
Se le trattative si trascinano, ma non portano ancora a nulla, programma un altro incontro tra una settimana e mezza. Molto probabilmente, gli interlocutori non hanno il diritto di prendere una decisione indipendente, devono consultare la direzione. E la prossima volta, cerca di garantire che non solo i manager vengano alle trattative, ma anche un dipendente leader che abbia il diritto di dire il "sì" o il "no" finale.
Analisi delle trattative
Durante le trattative, è necessario annotare su un quaderno quali tesi hanno suscitato la reazione più viva degli interlocutori, sia in positivo che in negativo. Questo aiuterà ad analizzare su cosa concentrarsi durante il prossimo incontro e come costruire ulteriormente la cooperazione con il massimo beneficio per entrambe le aziende. Si può così risparmiare tempo prezioso non proponendo al cliente e al partner attività per loro del tutto disinteressate e focalizzando la loro attenzione sul fatto che i volumi di collaborazione produttiva possono essere incrementati e portare indubbi benefici.
