Lo stipendio di un responsabile delle vendite dipende dalle sue capacità diplomatiche e dalla capacità di trovare nuovi clienti. A volte anche un venditore esperto ha difficoltà a trovare nuovi clienti.
È necessario
- - analisi del mercato degli inserzionisti e del loro interesse per la pubblicità;
- - analisi del lavoro dei concorrenti negli ultimi mesi;
- - dati sulle giovani imprese entrate nel mercato nell'ultimo anno.
Istruzioni
Passo 1
Cerca nel mercato potenziali inserzionisti che potrebbero essere interessati alla pubblicità. Spesso i manager non ricercano a sufficienza il settore in cui lavorano, a causa del quale vengono ignorate le imprese che hanno un piccolo fatturato. Ma come dimostra l'esperienza, è la vendita dei pacchetti pubblicitari più economici che porta fino alla metà dei profitti di ciascuna società pubblicitaria.
Passo 2
Sfrutta la base clienti dei tuoi colleghi nel caso in cui l'azienda impieghi uno staff di responsabili delle vendite. Questo metodo consente di scambiare clienti con un dipendente che, per ragioni sconosciute, si rifiuta di prendere contatto. Nel settore pubblicitario, l'impressione che il manager ha fatto su un potenziale inserzionista gioca spesso un ruolo importante. Molto spesso, l'antipatia personale, le associazioni spiacevoli con l'immagine del manager o una conoscenza fallita giocano un ruolo decisivo. Il trasferimento di un potenziale cliente sarà vantaggioso non solo per il manager, ma anche per l'impresa nel suo insieme. Pertanto, il dipartimento commerciale dimostrerà lealtà e interesse per l'inserzionista.
Passaggio 3
Conduci un'analisi della concorrenza se non esegui tale monitoraggio su base mensile. Annota i nomi di tutti i nuovi inserzionisti, nonché di quelli che si sono rifiutati di collaborare con la tua azienda, preferendo un'organizzazione competitiva. Immagina cosa ha spinto l'inserzionista a rifiutare la tua offerta e quali vantaggi attira dai concorrenti. Se sei giunto alla conclusione che il problema principale non dipende dal tuo lavoro: scarsa qualità di stampa e bassa diffusione (per le pubblicazioni pubblicitarie stampate) o poco traffico nella zona in cui si trovano i banner (per le società di pubblicità esterna), allora porta risolvere il problema in una riunione o riferire i risultati dell'analisi al supervisore diretto.
