Un altro "cattivo" consiglio per un responsabile commerciale: lavorando di meno, guadagni di più. Perché non puoi dare il 100% se vuoi ottenere la massima efficienza.
Continuiamo la nostra conoscenza con i "cattivi" consigli che ottimizzano il lavoro di un responsabile delle vendite e ne aumentano l'efficacia. In questa parte del ciclo analizzeremo una regola molto controversa: ai manager stessi piacerà, ma sarà percepita con ostilità dalla maggior parte dei manager.
Chi ha detto che devi lavorare sodo?
Il capo o il direttore richiedono una concentrazione costante dai subordinati. Questo è comprensibile: il compito principale di un leader è raggiungere gli obiettivi aziendali. Sogna di aumentare le vendite, un flusso inesauribile di nuovi clienti e bonus corrispondenti per il successo dei dipendenti ordinari.
Il leader a priori segue il secondo dei "cattivi" consigli: lavora con le mani di qualcun altro. Allo stesso tempo, è interessato alle vendite non meno del manager stesso: i piani sono impostati di fronte a lui allo stesso modo e devono essere realizzati. C'è da meravigliarsi se un leader ti fa lavorare ogni minuto della tua giornata lavorativa?
Lavora di meno, guadagna di più
Il coinvolgimento costante nel processo di lavoro è inefficace, non importa come dice il regista. Hai sentito parlare della legge di Pareto, che ha un'altra designazione "digitale": la legge 20/80.
Questa legge spiega perché non puoi dare il 100%. I tuoi sforzi iniziali stanno producendo risultati impressionanti, ma più vai avanti, meno sono efficaci. Perché lavorare al 100% e ottenere il 100% di "scarico" quando puoi lavorare al 20% e raggiungere l'80% di efficienza?
Qualcuno potrebbe obiettare: nel primo caso il risultato è maggiore che nel secondo. Questo non è vero: è solo più grande in termini assoluti. Immagina che in ciascuno dei tuoi processi di lavoro tu abbia dato il 20%: qui più 80%, lì più 80% … Di conseguenza, il risultato totale ti lascerà piacevolmente sorpreso.
Nella vendita a freddo, questa regola ha un potenziale esplosivo per guadagni di efficienza. Invece di chiamare senza pensare i potenziali clienti dal database, fai un lavoro analitico. Tagliare fuori le controparti disfunzionali: tutte quelle “difficili” e inadeguate, nonché quelle che si sono distinte per una cultura del pagamento iniquo.
Scopri i motivi che hanno portato a clienti esistenti. Quando comunichi con potenziali partner, concentrati su di loro. Se le prime due chiamate non ti hanno avvicinato a una vendita, rimanda quel cliente. Non perdere tempo.
Nella vendita a freddo, la regola di Pareto può essere formulata come segue: non allenarti su tutto il 100% della tua base. Concentra i tuoi sforzi su quel 20% che vale veramente il tuo lavoro. Massimizza la tua efficienza lavorando di meno!
