Il compito del responsabile delle vendite è quello di mantenere i contatti tra l'acquirente e l'organizzazione commerciale o di produzione. La professione è più diffusa nel commercio all'ingrosso. Inoltre, esistono diverse specializzazioni dei responsabili commerciali: servizi, beni di consumo, prodotti industriali.
Conoscenza professionale di un responsabile delle vendite
Un responsabile delle vendite ha una gamma molto ampia di responsabilità: dalla ricerca di un acquirente al completamento di un affare. Nell'intervallo tra queste fasi di vendita, c'è sempre l'attrazione dell'attenzione dei potenziali acquirenti, i contatti con i partner, l'organizzazione della pubblicità, le presentazioni, la partecipazione a fiere, la ricerca di opzioni di affare reciprocamente vantaggiose, la creazione di prerequisiti per ulteriori cooperazione. Prima di tutto, un responsabile delle vendite deve familiarizzare con la storia del settore e la direzione del lavoro dell'organizzazione, per approfondire il processo di lavoro. Per fare ciò, è indispensabile studiare gli standard di servizio al cliente adottati dall'azienda. In linea di principio, l'interazione con l'acquirente implica il rispetto delle regole della comunicazione aziendale, e oltre a ciò, l'azienda deve avere le proprie peculiarità nella tecnologia di vendita, che il dipendente deve essere in grado di applicare nella pratica. Naturalmente, un manager alle prime armi deve studiare a fondo il prodotto che vende. Inoltre, è necessario non solo apprendere tutte le informazioni sul prodotto, ma essere in grado di presentare correttamente i suoi vantaggi e parlare abilmente degli svantaggi, concentrandosi comunque sui vantaggi che l'acquirente riceve.
Sviluppare il corretto atteggiamento psicologico del responsabile commerciale
È indispensabile che il responsabile delle vendite abbia esperienza nella comunicazione con l'acquirente. Anche un manager alle prime armi dovrebbe avere almeno capacità di negoziazione. È importante essere in grado di comprendere le diverse tipologie di acquirenti, di sapersi adattare ad esse. Un vero professionista cresce non solo sulla base dell'esperienza, ma anche grazie a diversi percorsi formativi. Quando si insegnano le tecniche di vendita, si presta molta attenzione all'umore psicologico interno del manager. La capacità di concentrarsi bene, mirare al risultato, sintonizzarsi su un lavoro serio con un cliente, agire con entusiasmo e fiducia in se stessi: queste sono le qualità psicologiche di un responsabile commerciale. Per svilupparli, i futuri professionisti spesso attingono conoscenza dai libri. Ad esempio, il manuale "Vendite attive" di Nikolai Rysev o la co-autore di Ekaterina Gorshkova e Olga Bukharkova "Gestione delle vendite". Questi libri sono scritti da professionisti esperti che hanno qualcosa da condividere: i segreti per aumentare le vendite, le strategie di negoziazione, gli strumenti pratici che influiscono sul risultato finanziario e molto altro. Queste edizioni sono una visione dall'alto verso il basso delle vendite, coprendo tutte le sfumature. Un direttore delle vendite incompetente è più il nemico di un'azienda che mira a realizzare un profitto dalle vendite.
