Con un'abbondanza di merci e una forte concorrenza, i consulenti di vendita ricevono un piccolo stipendio, più una percentuale sul fatturato. Per avere un buon reddito non basta rispondere passivamente alle richieste dei clienti. Internamente, il venditore saggio agisce come un imprenditore indipendente.
Istruzioni
Passo 1
Studia a fondo il prodotto. Un buon consulente è in grado di percepire il prodotto sotto forma di tabelle, grafici, diagrammi, immagini e presentazioni. Inoltre, crea da solo questi aiuti visivi e li tiene nella sua testa. Per pensare in grande, devi ricercare il prodotto meglio di chiunque altro in azienda. Devi sapere tutto, dalla creazione di un prodotto all'utilizzo. In qualità di scout, dovresti essere consapevole delle caratteristiche, delle sfumature e dei tipi di prodotti/servizi.
Passo 2
Crea un'aura specialistica. I clienti che vengono al negozio reagiscono in un certo modo all'aspetto del consulente. Se un negozio vende articoli tecnici complessi e il consulente sembra un secchione, non ci sarà credibilità. Crea artificialmente un'aura specialistica intorno a te. Pensa ai dettagli dell'aspetto, delle scarpe, della borsa, degli accessori. Tutto dovrebbe essere adattato al prodotto venduto. Guardandoti, l'acquirente dovrebbe determinare immediatamente che sei uno specialista con cui consultare. Questo effetto può essere ottenuto con i dettagli elencati e un badge con iscrizioni appropriate.
Passaggio 3
Impara a identificare i bisogni. Qualsiasi tecnica di domande competenti aiuterà con questo. Leggere la letteratura pertinente e mettere in pratica i suggerimenti per identificare le esigenze dei clienti. Hai bisogno di vedere le esigenze dei tuoi clienti a colpo d'occhio. Non aspettarti che ti parlino dei problemi stessi. Lo specialista differisce dal dilettante in quanto è in grado di chiarire la situazione con diverse domande.
Passaggio 4
Costruisci un "ponte" tra le esigenze dell'acquirente e le proprietà del prodotto. Devi parlare del prodotto nella lingua di una persona specifica. Un diagramma del passaggio dai problemi dell'acquirente alla soluzione con l'aiuto del prodotto / servizio che hai dovrebbe apparire nella tua testa. Pensa a questo punto rapidamente, ma in dettaglio. Fino a quando il "ponte" non sarà tracciato, non si può parlare di vendita.
Passaggio 5
Presenta al cliente una soluzione al suo problema. Ciò che è diventato ovvio nel quarto passaggio deve essere presentato al cliente. Non è necessario parlare di tutte le proprietà del prodotto. Sicuramente sai molto sul prodotto. Ma la conoscenza non impressionerà l'acquirente né lo costringerà a sborsare soldi per il prodotto. Il cliente è interessato solo a risolvere un problema specifico. Raccontaci tutto sul prodotto che ti aiuterà a risolvere questo problema. Lascia il resto delle proprietà e delle caratteristiche del prodotto con te, per altri clienti. Il tuo compito è quello di disporre la porzione necessaria di informazioni, non di sovralimentare il cliente. Altrimenti, si confonderà e andrà a cercare un altro consulente.
