Molti hanno sentito affermare che un buon venditore è un venditore naturale. Esistono infatti dei bravi venditori che sanno vendere in modo intuitivo, anche senza conoscenze teoriche della tecnologia di vendita. Ma puoi imparare a essere un buon venditore.
Istruzioni
Passo 1
La prima cosa che conta per un buon venditore è l'autoallineamento. Prima di tutto, è importante sintonizzarsi sulla fiducia. Devi avere fiducia in te stesso, nella tua azienda e nel tuo prodotto. Per essere sicuro, devi essere un professionista, conoscere il tuo prodotto: le sue caratteristiche, caratteristiche, proprietà utili, vantaggi, ecc.
Passo 2
La seconda cosa importante per un venditore di successo è essere in grado di ispirare fiducia nell'acquirente. Pertanto, è necessario creare un atteggiamento positivo: allegria, cordialità con ogni cliente, un sincero desiderio di aiutare. Anche un aspetto gradevole e ordinato del venditore è importante per ispirare fiducia tra gli acquirenti. Inoltre, non dimenticare le prime impressioni, che spesso sono decisive.
Sapete cos'altro è la differenza tra un buon venditore? Tratta la vendita con leggerezza come un gioco, non solo come il suo lavoro. Lascia quindi che la vendita di un prodotto diventi per te un gioco in cui sia tu che il tuo cliente vincete.
La vendita avviene solitamente secondo il seguente schema: avviare una conversazione (introduzione) - identificare le esigenze del cliente - discutere - focalizzare l'attenzione del cliente sul prodotto - il risultato. Ognuna di queste fasi della vendita ha le sue sfumature, diamo un'occhiata a quelle più basilari.
Passaggio 3
Parole introduttive. Un buon inizio della conversazione è importante. Ma non dovrebbe essere un'introduzione aggressiva come "hai bisogno di qualcosa?", che respinge solo la maggior parte degli acquirenti. La differenza tra un buon venditore è che è un buon psicologo e sa trovare un approccio individuale per ogni cliente.
Sintonizzati sul cliente, diventa come lui. Parla la lingua dell'acquirente (ad esempio, in modo emotivo o professionale), regola la velocità e il volume del discorso e il modo in cui parli al modo in cui parla l'acquirente. (In psicologia, questa tecnica è chiamata "mirroring"). Ma, ovviamente, non dimenticare il senso delle proporzioni, per non esagerare!
Quale potrebbe essere l'introduzione? Innanzitutto, inizia con un saluto. Quindi puoi offrire il tuo prodotto, offrire di dimostrare il prodotto o qualsiasi altro inizio (improvvisato). La cosa principale è rimuovere la barriera dell'alienazione e della prontezza dell'acquirente, per creare le condizioni per l'avvicinamento in un ulteriore dialogo.
Passaggio 4
Identificare i bisogni. Un buon venditore deve essere in grado di ascoltare e sentire il cliente. Ciò significa che devi essere in grado di porre domande per identificare la necessità del cliente per un particolare prodotto.
Si ritiene che un buon venditore debba prima di tutto essere molto socievole. Questo è vero per le piccole vendite, dove il venditore parla di più offrendo attivamente il prodotto. Ma nelle grandi vendite, anche un introverso può diventare un buon venditore, se solo sa come far parlare l'acquirente e portarlo discretamente al pensiero di acquistare.
Passaggio 5
Discutere la necessità. Una volta individuata l'esigenza del cliente, non c'è bisogno di imporre il proprio prodotto! Il desiderio di acquistare un prodotto dovrebbe provenire dall'acquirente stesso, puoi solo aiutarlo in questo. Per fare ciò, è necessario aiutare l'acquirente a comprendere la necessità del prodotto ed esprimere la necessità di acquistarlo. In altre parole, è necessario creare motivazione per l'acquirente, ma allo stesso tempo l'acquirente deve pensare che l'acquisto di un prodotto sia una sua decisione.
Quindi pensa a te stesso come a un consulente o, come amano dire i venditori di successo, "diventa amico del tuo cliente".
Passaggio 6
Concentrazione dell'attenzione del cliente sul prodotto. Dopo aver identificato la necessità (o aver creato motivazione) per l'acquirente, offri ciò che gli si addice meglio. Va bene anche se dai all'acquirente una scelta. La persuasione è utile in questa fase della vendita. Descrivi i vantaggi del tuo prodotto, raccontaci come può essere utile all'acquirente, o semplicemente guidarlo in modo discreto alla necessità di acquistare.
Passaggio 7
Risultato. Un buon risultato è, ovviamente, la vendita del prodotto. Ma un risultato ancora migliore è un cliente soddisfatto. Innanzitutto, un cliente soddisfatto è la migliore pubblicità per il tuo negozio (azienda, azienda). In secondo luogo, può diventare un tuo cliente abituale.
Essere un buon venditore è un vero talento, simile a un'arte, ma puoi impararlo!
