La previsione dei volumi di vendita futuri consente di costruire le attività attuali dell'azienda nel modo più favorevole. Potenziali fluttuazioni della domanda, cambiamenti delle condizioni di mercato e aumento dei prezzi dei fornitori: l'impatto di tutti questi fattori può essere attenuato in anticipo se le previsioni vengono affrontate correttamente.
Istruzioni
Passo 1
Raccogli statistiche di vendita per un periodo di tempo simile negli anni passati. Verrà utilizzato come base per il calcolo.
Passo 2
Tieni traccia di tutti i fattori che hanno influenzato la variazione dei volumi di vendita nei periodi precedenti. Analizzare come operano gli stessi fattori nel periodo corrente. Forse ci sono nuove circostanze che influenzano le vendite.
Passaggio 3
Non dimenticare di considerare i cambiamenti nella struttura delle vendite dei prodotti La struttura può cambiare a causa dell'ingresso in un altro segmento di mercato, delle vendite stagionali, della comparsa di prodotti concorrenti sul mercato, ecc.
Passaggio 4
Calcola la variazione percentuale (crescita positiva o negativa) delle vendite dei periodi precedenti. Idealmente, se è possibile determinare in quale percentuale il volume delle vendite cambia a causa dell'azione di ciascun fattore interno ed esterno.
Passaggio 5
Analizzare l'andamento delle vendite del periodo precedente a quello analizzato. Sulla base di questi dati, prevedere la cifra delle vendite preliminari per il periodo desiderato.
Passaggio 6
Aumentare (o diminuire) l'indicatore ottenuto a causa dell'impatto pianificato dei fattori di influenza. Considera la stagionalità delle vendite dei diversi prodotti, i possibili cambiamenti nella struttura di vendita, la crescita o la riduzione della rete di distribuzione e qualsiasi altro impatto.
Passaggio 7
Adeguare l'indicatore ottenuto per fattori precedentemente noti in modo affidabile che possono causare variazioni nei volumi di vendita: variazioni di prezzo pianificate, ampliamento della gamma e lancio di un nuovo prodotto sul mercato, comparsa prevista di un nuovo rivenditore, eventuale cessazione dei rapporti con i vecchi clienti, eccetera.
