Quando lavori con un cliente, non dovresti mai dimenticare che c'è una persona viva di fronte a te. Le persone sono tutte diverse, ognuno merita un atteggiamento e un approccio individuale. Considerando che non possono esistere due vendite identiche, è necessario essere in grado di comprendere le persone, le motivazioni del loro comportamento e padroneggiare la psicologia della comunicazione.
Istruzioni
Passo 1
Presentati quando vendi. Sii interessante per il tuo interlocutore. Il cliente non dovrebbe stancarsi di te, questo influenzerà sicuramente la sua percezione.
Passo 2
Espandi i tuoi orizzonti, ma allo stesso tempo escludi l'arroganza e l'onniscienza. L'acquirente sentirà immediatamente questo atteggiamento e semplicemente smetterà di fidarsi di te. Mostragli rispetto, allora si sentirà lo stesso per te. Cerca di coltivare l'empatia e mostra un interesse personale nelle tue interazioni.
Passaggio 3
Migliora la tua tecnica di intervista. Quando fai domande, percepisci adeguatamente le risposte suonate. Controlla costantemente come comprendi correttamente il cliente. Oltre alle domande tradizionali, fai domande di chiarimento. Ricorda che le domande devono essere appropriate. Un venditore di successo parla solo il 20% del tempo trascorso con un cliente e l'80% percepisce le risposte. L'ascolto è una delle abilità più importanti in questa professione.
Passaggio 4
Posiziona la tua offerta come unica e irripetibile, non come una delle tante. Il tuo compito è presentare la merce in modo tale che gli acquirenti non abbiano una domanda: "E allora?" A volte lo chiedono, secondo te, nel momento più inopportuno, rompendo tutte le tue argomentazioni convincenti e i tuoi discorsi magistrali.
Passaggio 5
Vendere non tanto il prodotto in sé quanto il risultato della sua presenza nella vita del cliente. Comprendere i problemi associati e le sfide che l'acquirente deve affrontare. Disegna un'immagine figurativa in cui questi problemi sono assenti. Per farti sentire sicuro, studia a fondo il prodotto offerto in vendita e l'effetto che produce.
Passaggio 6
Non basarti su decisioni logiche del tuo cliente. Qui solo il 16% è assegnato alla logica. Il restante 84% sono motivazioni puramente emotive. Tra questi ci sono la solita brama di possesso, prestigio, status, avidità e talvolta anche la paura della perdita, che può essere sostenuta se non si acquisisce ciò che si offre. Evidenzia il motivo emotivo prevalente all'inizio della tua comunicazione e usa questa potente leva.
Passaggio 7
Non tagliare i prezzi. Applicando questo metodo per persuadere l'acquirente, è più probabile che ti ritiri, piuttosto che condurre un rapporto d'affari competente. Apprezza il tuo tempo, il livello dei prodotti o dei servizi. Imposta prezzi ragionevolmente appropriati. Tutto può essere venduto a buon mercato. Se la concorrenza fosse basata esclusivamente sulla fissazione dei prezzi, la professione di venditore non sarebbe affatto necessaria.
Passaggio 8
Presta particolare attenzione alle presentazioni personali del tuo prodotto. Organizzare tali eventi aumenta le vendite di circa 10 volte rispetto all'invio di offerte con qualsiasi altro mezzo. Inoltre, questa è un'opportunità unica per produrre il massimo effetto su una persona e vendere non solo il prodotto stesso, ma anche per convincere l'acquirente della sua competenza, attitudine agli affari e alle persone. Il miglior complimento da parte del cliente è il riconoscimento della tua professionalità, che si può vedere in tutte le tue azioni, parole, così come nel modo in cui ti presenti.
Passaggio 9
Interessati e partecipa alla vita e allo sviluppo del tuo mercato di riferimento e del mercato dei tuoi clienti. Discutere questioni urgenti su siti tematici e social network, pubblicare articoli e newsletter per il pubblico di destinazione. Organizza il tuo blog. Il risultato di tali azioni sarà la tua fama e autorità tra colleghi e clienti, che caratterizzerà al meglio il tuo lavoro.
