Ci sono molti modi per completare un affare. Come e quando usarli dipende da cosa contava il cliente quando ti contattava e su cosa contavi tu quando decidevi di collaborare con questo particolare cliente.
Istruzioni
Passo 1
Per cominciare, chiedi al cliente: acquisterà questo particolare prodotto o concluderà un accordo con te alle tue condizioni? Cerca di non lasciare la tua domanda senza risposta, ma non essere troppo fastidioso. Chiedi quale modello sarebbe adatto a lui o quali termini del contratto gli sembrano più accettabili.
Passo 2
Offrigli un'alternativa in modo tale che, qualunque cosa risponda, non sarai il perdente. Ad esempio: "Vuoi emettere in contanti o bonifico bancario?", "Sei soddisfatto del colore argento, o è meglio nero?" eccetera.
Passaggio 3
Raccontaci delle recensioni dei tuoi clienti abituali, parlaci di casi pratici in cui erano i tuoi prodotti o servizi che aiutavano a risolvere importanti problemi della vita. Se una persona, prima di contattarti, ha già parlato con i tuoi concorrenti, non menzionarli finché non inizia lui stesso una conversazione su di loro. Ma parla in modo neutrale delle altre società, anche se le loro condizioni sono molto migliori delle tue. È possibile che al tuo cliente non sia piaciuto il fatto che altre aziende non lo abbiano trattato così bene. Ma anche in questo caso, il massimo che puoi fare è entrare in empatia senza entrare nel personale o discutere delle vendite della concorrenza.
Passaggio 4
Attira l'attenzione del cliente sulle conseguenze negative del rifiuto di collaborare con te: perdita di tempo per ulteriori ricerche, aumenti costanti dei prezzi, ulteriori problemi. Sottolinea che acquistando i beni (servizi) da te offerti, sarà in grado di utilizzarli letteralmente immediatamente. Nota restrizioni: ultimo lotto, scadenza di sconti e vantaggi, cambio di assortimento, ecc. Parlaci ancora dei vantaggi dei tuoi prodotti (servizi).
Passaggio 5
Non affrettarti a offrire al cliente sconti pianificati fino a quando non avrai esaurito tutte le possibilità per completare la transazione. Dopotutto, potrebbe decidere che esiste la possibilità di abbassare ulteriormente il prezzo e le tue trattative si fermeranno. Lo sconto pianificato dovrebbe essere percepito da loro come un regalo e non una concessione da parte tua.
Passaggio 6
Se il cliente si rifiuta ancora di concludere l'affare immediatamente, concorda con la sua decisione. Tuttavia, elenca di nuovo tutte le condizioni di cooperazione con te e chiedigli se gli vanno bene? È possibile che al cliente non piaccia solo una cosa: il costo dell'acquisizione. In questo caso, dovresti ringraziarlo per averti contattato ed esprimere la speranza per un'ulteriore collaborazione.
