Lo specialista più richiesto nel mercato del lavoro è il direttore delle vendite. Le responsabilità del venditore dipendono dalla specializzazione delle vendite, dalla strategia delle aziende, dall'organizzazione del processo stesso e da altri aspetti. Ma tutti condividono un obiettivo comune: aumentare le vendite. Affinché il livello delle vendite non diminuisca, il manager deve essere in grado di analizzare e valutare correttamente il lavoro dei venditori. Naturalmente, l'indicatore più importante del lavoro di qualità è il reddito fornito da ciascun responsabile delle vendite. Ma ci sono molti altri aspetti a cui prestare attenzione.
Istruzioni
Passo 1
Valuta le prestazioni del tuo lavoro. Per fare ciò, è necessario analizzare le statistiche di vendita del gestore per un determinato periodo di rendicontazione, identificare il cosiddetto. Canali di vendita. L'"imbuto" graficamente sembra una piramide capovolta. La parte superiore e più ampia è il numero di contatti "freddi" (prime chiamate, riunioni). La parte centrale sono le riunioni di lavoro. Il punto più acuto è il numero di offerte. In poche parole, minore è la differenza negli indicatori quantitativi, più produttivo è il lavoro di un manager.
Passo 2
Assicurati di prendere in considerazione il numero di contratti prolungati o acquisti ripetuti da parte dei clienti di questo gestore. Più sono, meglio il venditore e l'acquirente lavorano. Anche se l'importo del contratto/acquisto rimane lo stesso o leggermente inferiore.
Passaggio 3
Determina quanto bene il manager comprende il prodotto (servizio) offerto dall'azienda, quanto conosce gli standard della tua azienda. Sviluppa diversi compiti situazionali e offrili per l'implementazione.
Passaggio 4
Analizzare il livello di competenza comunicativa del manager. Suggerisci alcune domande sulla teoria delle tecniche di comunicazione di base. Le capacità pratiche e di vendita possono essere valutate simulando un contatto a freddo, un incontro di lavoro con un cliente o un affare. Oppure puoi affrontare ogni fase a turno. Agire come un acquirente con tutte le obiezioni tipiche. Quindi, puoi imparare come il manager applica le sue conoscenze nella pratica.
Passaggio 5
Cerca di valutare quanto il manager sia fedele all'azienda e ai suoi prodotti/servizi. Se il livello di fedeltà è basso, in futuro potresti perdere la fiducia dei clienti.
Passaggio 6
Dopo aver considerato tutti gli indicatori individuati, trarre le conclusioni. Se ci sono piccoli errori e carenze, puoi dare al dipendente il tempo di migliorare la produttività del lavoro e colmare le lacune nelle conoscenze e nelle competenze. E se allo stesso tempo il venditore non ha voglia di cambiare qualcosa e imparare, un altro dovrebbe prendere il suo posto.
