La telefonata a freddo è una delle tecnologie di vendita moderne ed efficaci. Quando si utilizza questa tecnologia, un manager o un altro specialista parla con potenziali clienti sconosciuti e non formati senza previo accordo di una chiamata.
Le telefonate fredde occupano un posto speciale tra le moderne tecnologie di vendita, poiché è la sua efficacia a testimoniare la professionalità di un particolare manager, un altro specialista delle vendite. Questo metodo di vendita di un prodotto o servizio rappresenta le telefonate a clienti impreparati e sconosciuti (cittadini o organizzazioni), durante le quali il manager descrive il suo prodotto e prende un appuntamento per una conoscenza più dettagliata con esso. Di norma, un potenziale acquirente non è propenso ad acquistare il prodotto proposto e nella maggior parte dei casi non vuole parlare dell'acquisto o fissare un appuntamento.
Regole di base per le chiamate a freddo
Secondo le statistiche, l'efficacia delle chiamate a freddo varia dal tre al dieci percento. È questa quota di clienti che alla fine accetta un incontro per una conoscenza più dettagliata del prodotto o del servizio. Tuttavia, questa tecnica è lo strumento principale per lo sviluppo del business, poiché consente di superare i concorrenti ampliando costantemente la base di acquirenti o clienti.
Per garantire un'efficace chiamata a freddo, è necessario seguire le seguenti regole:
1) condurre una conversazione telefonica secondo uno schema rigorosamente definito, che di solito consiste in frasi pre-preparate pronunciate in una sequenza logica;
2) rispondere a possibili domande e obiezioni di un potenziale cliente utilizzando modelli preconfezionati che hanno dimostrato la loro efficacia;
3) parlare solo con quelle persone che possono prendere decisioni sull'acquisto di un prodotto o sull'ordinazione di un servizio (rilevante per le trattative con i rappresentanti dell'azienda, in cui spesso alla prima chiamata risponde una segretaria o un capo ufficio).
Qual è la sequenza in cui viene effettuata una chiamata a freddo?
La struttura generale di una telefonata a freddo consiste nel catturare l'attenzione, introdurre, dichiarare lo scopo della conversazione, supportare esempi e fissare un appuntamento. Nella fase iniziale, il manager si rivolge a un potenziale cliente, dopo di che si presenta, nomina l'azienda utilizzando elementi pubblicitari. Successivamente, viene specificato lo scopo della chiamata (familiarità con il prodotto, servizio), che è supportato da esempi positivi. Nella fase finale, il venditore deve fissare un'ora e un luogo specifici per l'incontro.
